2014年年底，上海地區多家北京現代經銷商因虧損加重，同時提出退網要求，引起當地該品牌渠道的震蕩。2014年，在雷諾開始國產計劃后不久，也爆發了經銷商集體退網事件。

　　生產企業“依然按照過往的經驗和策略規劃公司的產銷目標，依然遵循過去老路子和老辦法來處理與經銷商的關系”，使得廠商矛盾迅速激化。轉變刻不容緩：“正視市場的發展變化，正視經營中存在的問題，在發展中加強合作”。

　　2015年業已過半，中汽協發布數據顯示，6月我國汽車產銷量迎來“雙降”(同比、環比均下滑)，上半年我國汽車銷量為1185.03萬輛，同比增長僅為1.4%。汽車行業低速增長的新常態愈發深入。

　　伴隨增速放緩，去年以來，經銷商經營狀況每況愈下，由此引發的廠商矛盾亦是逐漸凸顯。進入2015年，這一狀況仍未見好轉。日前，中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會發布了“致乘用車生產企業的一封公開信”，以呼吁生產企業正視市場變化，與經銷商同心協力，共度難關。

　　市場根本變化 “老辦法”激化廠商矛盾

　　經銷商商會認為，2014年以來，國內汽車消費增長乏力的狀況越來越明顯。究其原因，是宏觀經濟疲軟，大量資 金流向股市等因素的共同作用結果。同時，在過去3年中，生產企業上馬的新建和改擴建產能項目總數已達千萬輛級。產能的急速增加與汽車消費市場的萎靡，使得 產能相對過剩的苗頭越來越明顯，為全行業帶來了巨大壓力，需要產業鏈上下游共同應對。

　　然而，生產企業對此并未有正確認識，且鑒于長久以來形成的強勢地位，對于經銷商的意見也是重視不足。生產企業“依然按照過往的經驗和策略規劃公司的產銷目標，依然遵循過去老路子和老辦法來處理與經銷商的關系”。

　　有研究表明，只有60.87%的生產企業將經銷商視為自己的利益相關方；其中，愿意對經銷商“提供支持及扶植成長”的生產企業只占樣本總量的9.09%。這種處理方式，使得廠商矛盾迅速激化。

　　經銷商商會表示，目前廠商矛盾的焦點，是生產企業不愿意與經銷商進行充分的溝通，不能從產業鏈上下游一體發展 的高度考慮問題，仍在片面地追求自身利益的最大化，仍在單方面設定產銷目標。其具體表現，一是生產企業將自己的產銷目標強行分解給經銷商，導致經銷商庫存 過高，運營成本居高難下；二是生產企業單方面增加銷售網點，導致市場終端競爭由良性轉向惡性。

　　轉嫁危機 沖擊經銷領域商業模式

　　經銷商商會在公開信中也提到，“這種片面追求銷量輕視網絡質量的作法，只能轉嫁危機，嚴重沖擊了汽車經銷領域的商業模式，目前已到了難以持續的地步”。

　　在壓庫和市場過度競爭的雙重壓力下，經銷商為消化庫存，盤活現金流，并達成廠家設定的銷售目標，不得不賠錢賣車以期能夠快速回籠資金。由此也在市場終端引發了一定程度的“價格戰”行為。

　　為了扭轉銷售乏力的不利局面，許多生產廠家更是直接啟動了“官降”模式。今年4月，上海大眾首先宣布實施官方 降價，隨后長安福特、北京現代等企業相繼加入。然而，之前屢試不爽的降價促銷策略并未起到效果。同時，降價的副作用，如對二手車殘值率、對消費者滿意度以 及品牌力的影響等，卻實實在在存在。

　　經銷商商會認為，目前廠家賣車的對象已從消費者變成了經銷商，汽車經銷領域的商業模式從B2C變成了B2B。 在扭曲的商業模式下，4S店出現諸如以換代修、小病大修等怪現象自然不足為奇；而服務感受的惡化，又反過來直接影響潛在消費者，由此形成惡性循環，并引發 一系列沖突。

　　2014年以前，經銷商退出經營多是單店、單品牌等個案發生，自2014年開始，同品牌多家經銷商聯合退出經 營的情況顯著增加。2014年年底，上海地區多家北京現代經銷商因虧損加重，同時提出退網要求，引起當地該品牌渠道的震蕩。近幾年阿斯頓·馬丁由于擴張過 快，也導致銷量下滑、經銷商經營難以為繼，龐大集團2014年拋售了5家持續虧損的阿斯頓·馬丁店，以確保利潤。2014年，在雷諾開始國產計劃后不久， 也爆發了經銷商集體退網事件。

　　“以銷定產” 通盤考慮經銷商訴求

　　經銷商商會表示，目前中國乘用車市場正在發生復雜而深刻的變化，而現有的管理政策已明顯不適應行業的發展，生 產企業及其經銷商的經營模式與行為也沒能跟上行業的發展。這種狀況如果不能得到根本改變，必將造成行業資源更大地浪費，企業乃至產業的持續發展動力也將受 到極大削弱。

　　要想徹底改變，生產企業必須首先調整既有的經營理念，將“以銷定產”從口號切實轉變為企業的經營指導方針；在與經銷商充分溝通的基礎上制定科學的銷量目標和商務政策，將經銷商的利益訴求納入企業總體發展戰略中予以通盤考慮。

　　就此，中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會向生產企業和經銷商強烈呼吁，“正視市場的發展變化，正視經營中存在的問題，在發展中加強合作。我們相信，只要雙方齊心協力，共進共退，現在的困難只是暫時，明天會更好”！