對國產銷售渠道等“遺留問題”的處理，顯示著JEEP在華國產項目正在加速。

　　日前，有來自廣汽集團的消息顯示，廣汽將與菲亞特-克萊斯勒聯盟（下稱“菲-克聯盟”， JEEP是克萊斯勒的一個子品牌）合資成立新的銷售公司，負責JEEP、菲亞特及克萊斯勒品牌國產車型和進口車型的銷售管理、市場營銷、產品規劃和售后服務等職能。

　　實際上，從JEEP宣布國產消息，到今年6月份廣汽菲亞特第二工廠奠基，JEEP國產后的渠道問題一直未被提及。而隨著此次雙方確定新的合資銷售公司，將有效解決JEEP品牌國產之后的銷售權的分配問題，JEEP后續國產也將因此而加快實施。對于菲亞特和克萊斯勒兩個品牌而言，在合資體系內實現“綁腿跑”會帶來多大的合力猶未可知。

　　產銷分離

　　品牌互補

　　“目前，雙方仍舊在按此前約定的框架談判，包括具體的合資細節、高管任命等都還沒有確定?！睆V汽一位高層在接受《中國經營報》記者采訪時表示。

　　而按照廣汽與菲-克聯盟此前公布的合資框架，雙方同意將銷售與生產職能分離，將成立獨立合資銷售公司，負責JEEP、菲亞特及克萊斯勒品牌所有國產車型和進口車型的銷售管理、市場營銷、產品規劃和售后服務等職能。

　　根據廣汽與菲-克聯盟達成的協議，現有的廣汽菲亞特經銷商網絡以及JEEP進口車銷售網絡中，業績較好的經銷商將會納入到未來JEEP品牌SUV銷售網絡和菲克聯盟轎車網絡。

　　實際上，新合資公司為順利通過國家相關部門的審批環節，在2012年確定JEEP國產初期，廣汽與菲-克聯盟就設定了JEEP納入廣汽菲亞特框架生產的模式。由于JEEP國產前景可期，在選址問題上，湖南長沙兩地爭執兩年之久。最終，廣汽與菲-克聯盟敲定將JEEP國產項目分割，一部分在廣汽菲亞特工廠生產，另一部分則放在廣州廣汽菲亞特第二工廠生產。

　　而在銷售架構及渠道建設方面上，廣汽、菲亞特及JEEP三方此前都有不同的想法。彼時，克萊斯勒方面認為，JEEP應該建立獨立的銷售公司。但廣汽集團及廣汽菲亞特的考慮是，JEEP銷售不能撇開廣汽菲亞特，應納入廣汽菲亞特銷售體系。此后，相關各方就JEEP品牌國產后的銷售模式問題展開了一系列談判。

　　“現在可以確定的是，廣汽菲亞特和新合資成立的銷售公司是兩個獨立的法人結構，是平級關系，但前者主要負責生產制造，后者的職能則是配合前者的銷售端?！鄙鲜鰪V汽內部人士表示，這種模式有利于廣汽與菲-克聯盟更好地管理菲亞特、JEEP品牌，利于其在國內渠道、銷量快速擴張。

　　按照雙方共同發布的合資戰略，廣汽菲亞特到2016年年底將有3款JEEP品牌的新產品陸續投產。JEEP生產項目預計于明年10月建成投產，配套的發動機項目計劃2016年2月建成投產，投產后將實現年產8萬輛整車與15萬臺發動機。

　　其實為解決各方利益分配問題以及優化資源配置，越來越多合資車企的中外雙方股東選擇成立獨立銷售公司，實現產銷分離。

　　在此之前，英菲尼迪國產項目也采取了類似的產銷分離的模式——英菲尼迪研發、制造由東風和日產合資公司東風日產來負責，但品牌、營銷等則由新成立的東風英菲尼迪汽車有限公司來承擔。

　　“在國產項目上實施產銷分離，也是為順應國家當下稅制改革的大方向?！币晃唤咏鼜V汽集團的消息人士表示，稅制改革的一個變化是，未來稅收更多地會向銷售環節轉移，這也會使得地方政府對新的合資項目更有積極性。

　　事實上，隨著菲-克聯盟的成立，菲亞特與克萊斯勒在全球市場上已經逐步實現產品平臺、供應商等面的協同發展，但在其他市場上，兩大品牌依舊保持了銷售的獨立性。而在未來在華實現銷售渠道統一，無疑有利于在華均屬“二次合資”的菲亞特和JEEP實現品牌互補。

　　據廣汽集團公布的統計數據顯示，今年1~10月份，廣汽菲亞特整體銷量為52050輛，同比增長48.11%。而克萊斯勒預計其今年全年在華將完成12萬整體銷量，其中JEEP品牌銷量將超過10萬輛。按照規劃，今年克萊斯勒在華經銷商數量將從去年的188家增加到240家，至2016年，這一數字將擴充至360家。

　　有分析人士認為，無論是菲亞特抑或克萊斯勒，其此前在國內市場均經歷過合資失敗的痛苦，這也給菲亞特和克萊斯勒兩者在品牌形象上都造成過巨大損失。對于菲-克聯盟而言，如何使均實施國產的雙品牌形成合力依舊是個較大的難題。

　　由于菲亞特品牌力拓展緩慢，其在華合資兩年多時間銷量一直未實現較大突破。而克萊斯勒依托進口車產品，在國內市場已經有較完善的銷售體系和經銷商。引入JEEP品牌國產后，雙方統一渠道，則能實現JEEP品牌對菲亞特品牌的拉動。除此之外，JEEP國產后的銷售本身，還會在一定程度上提升廣汽菲亞特的整體利潤。

　　隨著廣汽與菲-克聯盟新合資公司的成立，雙方此前協定深化在中國合作的戰略得以進一步實施。而后續雙方在渠道及銷售端最終合資細節的談判，將決定菲亞特與JEEP品牌在華協同發展的最終效果。（記者余躍）